آیا مذاکره کردن با یک کارمند، سرمایهگذار یا همکار باعث اضطراب شما میشود؟ آیا در طی مناظره اعتماد به نفس کافی ندارید و نمیتوانید بهخوبی بر سر مسائل مختلف چانه بزنید؟ اگر اینطور است باید بدانید که تنها نیستید. برای یک مذاکره حرفه ای لازم است مهارتهای این کار را بهخوبی فرابگیرید.
۱. از ارزش و اهمیت خود آگاه باشید
پیش از اینکه به فکر ملاقات با یک کارفرما یا همکار کسبوکار بیفتید لازم است نسبت به دو موضوع تصور روشنی داشته باشید:
- با توجه به وضعیت خودتان استاندارهای صنعت چه هستند؛
- در مقایسه با کارمندان یا شرکتهای متوسط جایگاه شما چگونه است.
برای مثال زمانی که برای افزایش حقوقتان وارد مذاکره میشوید لازم است بدانید افراد دیگری که در منطقهی شما و در کل کشور در این جایگاه قرار دارند، چقدر درآمد کسب میکنند. پس از اینکه حدود درآمد متوسط کارمندانی را که در جایگاه شما قرار دارند، متوجه شدید میتوانید با تمایز گذاشتن میان خودتان و دیگران بر سر حقوق بیشتر مذاکره کنید.
با استفاده از مثالهای مشخص از عملکرد گذشتهتان، شواهد ملموسی ارائه کنید که نشان بدهد شما در مقایسه با افراد متوسط لیاقت حقوق بیشتری دارید. اگر جایگاه خاصی به شما پیشنهاد شده است به این معناست که مصاحبهکنندهی شما پیش از این به این باور رسیده است که شما نسبت به دیگران برتریهایی دارید؛ درنتیجه هیچ دلیلی وجود ندارد که شما به حقوق پایه راضی شوید.
شما بهعنوان شرکتی که برای همکاری در یک کسبوکار وارد مذاکره شده است، باید قادر باشید بهطور دقیق توضیح بدهید که چرا دیگران باید خواهان کار کردن با شما باشند.
برخلاف زمانی که با یک کارفرما مذاکره میکنید، یک تأمینکننده یا تولیدکننده احتمالا شرکای دارای صلاحیت بسیار زیادی دارد که میتواند آنها را برای کار کردن انتخاب کند. اگر آنها به این نتیجه نرسند که شما در مقایسه با دیگران چیزهای بیشتری برای ارائه کردن دارید، احتمالا کسبوکارشان را با افراد دیگری دنبال میکنند.
بهطورکلی شما هنگام مذاکره با یک تأمینکننده میتوانید به سه شیوه شرکت خودتان را از دیگران متمایز کنید:
- نوید دادن سازگاری؛
- نوید دادن رابطهی طولانیمدت؛
- نوید دادن رشد.
اگر طرف مقابل به شما اعتماد کند دستکم میتواند برای تولید حجمی مشخص در یک دورهی زمانی طولانی به شما اتکا داشته باشد. همچنین میتوانید با شرکای بالقوهی کسبوکارتان دربارهی احتمال افزایش سفارش در آینده صحبت کنید. ایجاد این چشمانداز که شرکت شما در آینده معاملههای بیشتری انجام خواهد داد، شما را به یک شریک خوب برای همکاری تبدیل خواهد کرد. شما در کنار آگاهی از ارزش خودتان میخواهید مطمئن شوید که با انجام یک معامله بیشترین سود را بهدست میآورید.
۲. جایگاه طرف مقابل را بهدرستی درک کنید
اکنون که بهطور واضح میدانید در مذاکره به دنبال چه چیزی هستید و برای تضمین خروجی باید چه چیزی را پیشنهاد بدهید، لازم است بدانید که طرف مقابل قادر است چه چیزی به شما بدهد.
در سناریوی حقوق اگرچه شما باید حقوق متوسط دیگران در جایگاه خودتان را بدانید و با اعتماد به نفس بر ارزش بیشتر خود نسبت به افراد متوسط تأکید کنید، باید یک پیشنهاد بنیادین نیز به شرکت ارائه کنید.
در معاملههای b2b باید تا جایی که میتوانید دربارهی خواستههای طرف مقابل از توافق اطلاعات داشته باشید. همانطور که در بخش پیشین بیان شد لازم است برای فراهم کردن نیازهای طرف مقابلتان آماده باشید و امید داشته باشید که با انجام این کار وضعیت اولیهی آنها را قدری بهبود ببخشید.
همچنین ممکن است مؤلفههایی وجود داشته باشد که برای طرف مقابل هیچ اهمیتی نداشته باشد و هرقدر هم که تلاش کنید معامله را لذتبخش کنید باز هم مؤثر نباشد. این موارد را خیلی زود مشخص کنید تا وقت خود را بیهوده صرف آنها نکنید و با بحث کردن بر سر آنها باعث آزار طرف مقابل نشوید.
در هرصورت شما میخواهید دو عامل اصلی را مشخص کنید: بالاترین جایگاه ممکن برای طرف مقابل و محدودهی توافق احتمالی آنها.
بالاترین جایگاه ممکن به بیشترین سود خروجی مربوط میشود که هریک از طرفین بهطور معقول میتواند با مذاکره بهدست بیاورد. اگر شما مشغول فروش یک محصول یا ارائهی خدمات هستید، تولید نهاییتان بالاترین نرخی است که میتوانید برعهده بگیرید و اگر در مذاکره در سمت خریدار قرار دارید تولید نهایی کمترین قیمتی است که پرداخت میکنید.
در میان تولید نهایی شما و تولید نهایی طرف مقابل، محدودهی توافق احتمالی وجود دارد. احتمالا شما و طرف مقابل قادر خواهید بود بر سر این موارد به توافق برسید.
۳. اولویتهای خود را بهطور صریح بیان کنید
اکنون شما میدانید که باید چه چیزی پیشنهاد بدهید و طرف مقابل ممکن است چه چیزی به شما پیشنهاد بدهد. پس اکنون وقت آن است که موضع خود را بهدرستی مشخص کنید. به بیان دیگر لازم است مشخص کنید که دقیقا میخواهید در جلسهی مذاکره به چه چیز دست پیدا کنید و حاضرید از چه چیزهایی چشمپوشی کنید.
فرقی نمیکند شما فردی باشید که برای یک قرارداد کاری مذاکره میکند یا رئیس شرکتی که وارد توافقی برای کسبوکار شده است؛ به هر حال لازم است دو چیز را بدانید: «بهترین جایگزین برای توافق تحت مذاکره» و نیز «بدترین جایگزین برای توافق تحت مذاکره».
بهترین جایگزین مقدار ارزشی را که شما میتوانید خارج از این مذاکره بهدست بیاورید، تعریف میکند. اگر آنچه طرف مقابل مذاکره به شما پیشنهاد میدهد کمتر از آن است، توافق باعث میشود که شما با ضرر مواجه شوید. از سوی دیگر اگر چیزی که پیشنهاد میدهد بیشتر از چیزی است که انتظار آن را دارید در اینصورت سود خوبی کسب خواهید کرد.
بدترین جایگزین برعکس چیزی است که در بالا بیان کردیم و بهعنوان بدترین سناریو شناخته میشود. بدترین جایگزین بیانگر چیزی است که شما با ترک میز مذاکره از دست میدهید. بهطورکلی بدترین جایگزین با شرایط نامطمئن سروکار دارد: آیا تمایل دارید بهخاطر احتمال ضرر کردن در آینده اولویتهایتان را زیر پا بگذارید؟ یا باید بر روی اولویتهایتان تمرکز کنید یا معامله را رد کنید و به دنبال جای دیگری برای ادامهی کار باشید.
۴. معقول باشید و خود را برای اتفاقاتی که پیش میآیند آماده کنید
این توصیهها با نکات اصلیای که پیش از این در مقاله بحث کردیم هماهنگ هستند. بدانید هرگروه چه چیزهایی میخواهد و چه ارزشهایی را میتوان پیشنهاد داد. اما دانستن مقصود اولیهی افراد، تنها آغاز ایجاد یک استراتژی مذاکرهی مؤثر است. برای اینکه مهارتهای مذاکرهتان را به سطح بعد ببرید لازم است پیشبینی کنید که کل جلسهی مذاکره چگونه پیش میرود.
درست مانند یک شطرنجباز خوب که میتواند پیشبینی کند پاسخ به حرکتهایش چگونه خواهد بود، یک مذاکره کنندهی خوب هم میتواند حدس بزند که خواستههای اولیهاش در جهان واقعی چگونه شکل میگیرند.
برای این منظور لازم است تا جایی که میتوانید معقول باشید و تمام تمایلاتتان را در جهت خواستههایتان هماهنگ کنید. به بیان مختصر شما در تلاش هستید تا مشخص کنید که فرضیاتتان تا چه حد به تحقق میپیوندند.
نخست اعتبار پیشنهادهایتان را ارزیابی کنید. آیا انجام عمل x واقعا ارزش y را به طرف مقابل کسبوکار اضافه میکند؟ آیا آنچه طلب میکنید و آنچه از دست میدهید واقعا یک معامله است؟ آیا واقعا قادر هستید چیزهایی را که وعده دادهاید، فراهم کنید یا قولهایی دادهاید که نمیتوانید به آنها عمل کنید؟
پاسخ به این پرسشها ممکن است ساده باشد یا اختلافهایی بر سر آن وجود داشته باشد. مشخص کنید تا چه حد میتوانید به چیزهایی که در توافق وعده دادهاید پایبند باشید در اینصورت بهتر میتوانید نتیجهی معامله را پیشبینی کنید. اما همچنان پیش از ملاقات با طرف مقابل کارهایی وجود دارد که باید انجام بدهید.
پس از اینکه فعالیتهایی را که باید انجام بدهید، مشخص کردید، سعی کنید اقدامات احتمالی طرف مقابل در طی بحث را پیشبینی کنید. استدالها، استدلالهای مخالف، پرسشها و نگرانیهایی را که ممکن است در بخشهای مختلف مذاکره بیان کنند پیشبینی کنید. این کار نهتنها به شما کمک میکند مواضع طرف مقابل را رد کنید و اهداف خود را پیش ببرید بلکه کمک میکند نقاط ضعف استدلالهای خود را که باعث برتری طرف مقابل میشود نیز مشخص کنید.
اگر امکانش وجود دارد با یکی از همکارانتان جلسات آزمایشی مذاکره برگزار کنید تا دانشتان را در عمل بهکار بگیرید. پس از اینکه استدلالهایتان را تمرین کردید یکبار دیگر مذاکره را تمرین کنید و اینبار در نقش طرف مقابل قرار بگیرید. این کار به شما کمک میکند معقول باقی بمانید و نقاط ضعف استدلالهایتان را مشخص کنید.
انجام این کارها به شما کمک میکند با اعتماد به نفس بیشتری وارد مذاکره شوید و در نتیجه در بحث بهطور مستقیم به سراغ چیزهایی بروید که از معامله انتظار دارید.
همچنین مهم است بتوانید پیشبینی کنید که چه عناصری ممکن است در بحث از قلم بیفتند. زمانی که بر سر یک همکاری یا سرمایهگذاری مشترک مذاکره میکنید، قطعا بر سر برخی از مؤلفهها مذاکره میکنید، اما مهم است که بر سر اهداف بازاریابی و دیگر معیارهای کلیدی نیز مذاکره کنید. برای اینکه همکاری را موفقیتآمیز ارزیابی کنید میخواهید در طی یک ماه، یک فصل یا سال آینده چه اتفاقی بیفتد؟ آیا تعداد معاملهها مهم است یا مشتریها یا درآمد؟
همچنین انتظارات شما از شریکتان چیست؟ اگر شروع همکاری در یک تاریخ مشخص اهمیت دارد، مطمئن شوید که دربارهی آن بحث کردهاید. همکاریهای بسیار زیادی وجود دارند که بسیار خوب آغاز شدهاند اما به این دلیل که دربارهی چارچوب زمانی و آغاز کار بحث نشده بوده، پایان بسیار ناخوشایندی داشتهاند.
۵. به اصول خود پایبند باشید
زمانی که به مذاکره نزدیک میشوید لازم است دو چیز را بهخاطر داشته باشید:
- همیشه به دنبال راهحلهای برد-برد باشید؛
- احساسات و خودپسندی را وارد مذاکره نکنید.
این اصل را به اینصورت نیز میتوان بیان کرد که «متقلب نباشید». احتمالا متوجه شدهاید که ما در این مقاله هرگز طرف مقابل مذاکره را «رقیب» شما قلمداد نکردهایم، چراکه آنها واقعا رقیب شما نیستند. زمانی که بر سر میزان حقوقتان مذاکره میکنید در واقع کارمند بالقوهی آنها هستید. زمانی که بر سر مؤلفههای یک توافق کسبوکار مذاکره میکنید، این کار را با یک همکار بالقوه انجام میدهید. این افراد دشمنان شما نیستند.
درنتیجه اگرچه هدف شما هنگام مذاکره رسیدن به بهترین معاملهی ممکن است، اما شما نمیخواهید سر طرف مقابل کلاه بگذارید. بهجای اینکه سعی کنید این افراد را به سمت خودتان بکشید به دنبال نقطهای باشید که به حد وسط نزدیک باشد. بهجای اینکه به فکر پیروزی سریع باشید، به دنبال منافع مشترک طولانیمدت باشید. بهجای اینکه تلاش کنید با کمترین تلاش بیشترین سود را از طرف مقابل بهدست بیاورید، سهم خود را بهشکل منصفانه ادا کنید تا هردو طرف سود ببرید.
ممکن است کنار گذاشتن خودخواهی در لحظاتی از مذاکره کار دشواری باشد اما باید این کار را انجام بدهید. اگر اجازه بدهید که احساسات شما وارد فرایند تصمیمگیری بشوند، طرف مقابل میفهمد که شما برای شروع کار آماده نیستید یا سراسیمه شدهاید و ممکن است بهطور کامل کارکردن با شما را رها کند.
اگر به آنچه از معامله انتظار داشتید بهطور کامل دست پیدا نکردید، آن را شکست قلمداد نکنید.
Visits: 139